摘要：随着佳源服务宣布通过港交所的聆讯，今年港交所上市的物业服务公司将会达到16家，涵盖尚在招股中的、、佳源服务。佳源服务面对两个上百亿港元的IPO，有着不小的挑战，如何在两大巨头的夹缝中谋得投资者的支持，佳源服务的故事需要更有吸引力。

  11月26日，佳源服务控股有限公司召开聆讯后新闻发布会，董事会主席集团总裁兼执行董事朱宏戈、执行董事及投资发展中心总经理牟立园、非执行董事黄福清、首席财务官及公司秘书陈宇轩出席了现场。

  据观点地产新媒体了解，佳源服务本次发行价格区间每股3.15-4.05港元，本次前后计划发行25%的股本，约1.5亿股的全新股，另外包括15%的超额配售权，目标是12月9号在香港主板挂牌。

  假设发售价为每股股份3.60港元（发售价中位数），所得款项净额4.772亿港元，约70%作为寻求选择性投资和收并购同行及产业链公司，8%用于丰富公司的服务产品，12%用于服务政治化运营和内部管控系统，10%用于公司一般运行资金。

  沈天晴的物业进出

  佳源服务创立于2004年，初始联合创始人为沈天晴（佳源集团老板）与卓雄伟，2005年，沈天晴以200万元转让40%股份予卓雄伟，一度淡出；2012年-2014年，沈天晴先后两次合计500万元将佳源服务剩余所有股权买下，纳入其私人公司。

  此次佳源服务的董事会主席朱宏戈与沈天晴经历了相似的一进一退，这也体现出其应是老板最信赖的几位大将之一，哪里需要就往哪里搬。

  朱宏戈先是于2009年11月首次加入佳源服务，担任总经理；于2011年1月离开加入沈天晴的私人持股公司海盐县佳源房地产开发有限公司；随后于2016年4月重新加入佳源服务，担任总经理。

  值得注意的是，佳源服务与富力物业呈现了两种截然不同的IPO准备。富力物业在物业浪潮中被剥离出上市平台，成为老板的私人公司。

  然而，沈天晴在2018年以6.9亿港元的代价将其注入港交所上市平台佳源国际，从如今物业股如日中天的情况看，沈天晴与上市公司的公众股东分享了这次的物业红利。

  据观点地产新媒体了解，沈天晴控制的实体仍然有近5.26亿元的应付账款在佳源服务报表中，一笔如此巨额的应付账款，从2018年开始出现，并一路持续到2020年的上半年末。

  佳源服务的关联方应收贸易款项周转日数分别为210日、112日、89日及212日，而第三方的应收贸易款项周转日数分别为57日、75日、88日及88日，作为最重大关联方的沈天晴或许是此种结果的主要原因。

  加速扩张第三方

  佳源服务是一家浙江省的物业管理服务公司，是一家专注于传统物业管理的公司，分为住宅物业与非住宅物业，涵盖物业管理服务、非业主增值服务、业主增值服务。

  虽然佳源通过收并购和投标逐步打开其他城市但其仍然高度依赖长三角业务，其在管面积约84.5%位于长三角，区域内项目收入占佳源总收入的82.5%。

  据招股书资料披露，佳源服务在过去几年间发展迅速，在2017-2019年间，收入由2.1亿元增至4.55亿元，复合年增长率为47.2%；毛利由4580万元增至1.1亿元，复合年增长率为54.1%；净利润由1830万元增至5020万元，复合年增长率为65.4%。

  从2017至2019年，佳源服务的合约总建筑面积复合年增长率为21.8%，在管总建筑面积复合年增长率为36.5%；截至2020年6月30日，佳源服务的合约总建筑面积约为4030万平方米，在管总建筑面积约2760万平方米，其中第三方占比31.2%。来自佳源品牌的占比68.8%。

  牟立园表示，未来两年，体系外的第三方的占比，要超越佳源地产的占比。

  佳源服务来自佳源地产品牌开发的在管物业仍然占据了超过7成的收入，但可以看到公司付出了不小的努力降低对于佳源地产的依赖。于2017年、2018年、2019年以及截至2019年及2020年6月30日止六个月，分别占同期物业管理服务总收入的96.3%、90.8%、79.4%、80.0%及70.2%。

  然而，佳源服务在招股书中也披露了其第三方扩张面临的困难，第三方物业开发商开发的物业投标在2017、2018、2019年的有关中标率分别为61.5%、38.2%、38.3%，迅速降低的最主要原因就是投标竞争日趋激烈，越来越多房企重视物业板块。

  为此，佳源服务的应对方式是，积极参与更多投标，把盘子铺大，减少中标率降低的影响，保持计划中的规模增长。

  除了常规的母公司输送以及招投标，佳源服务对于并购采取了积极的态度，在过去3年中的每一年都有一笔重要收购，2019年收购湖南华冠和嘉兴星洲，及在2018年收购杭州民安，及于2017年收购重庆中农。

  据观点地产新媒体了解，佳源服务本次IPO募资额的70%将用于收并购或是成立合营企业，计划收购不超过十个潜在目标，潜在目标对收入及净利润增长的贡献分别约为2500万元及250万元，毛利率20%。

  低管理费的高毛利之谜

  从佳源服务设立的条件可以看到，公司对于投资标的的财务管控有着严格要求，尤其是对于毛利率的要求在同行中较为少见。

  主要原因在于佳源服务近几年在着力提升自身的营运效率，而其项目基数较少可能受收并购影响大。于2017年、2018年及2019年以及截至2019年及2020年6月30日，佳源服务的整体毛利率分别为21.8%、23.8%、23.9%、24.9%及30.6%。

  管理层在问答中对于自身毛利率迅速回升到行业平均水平感到颇为自豪，“人员成本占我们支出成本很高的一项，我们设定了一个人员成本占收入比一定要控制在55%左右，这样的企业才有相当的竞争力。”朱宏戈谈到，智能化是十分重要的未来探索方向，其行政费用保持稳定水平，占比5%-6%。

  据悉，物业管理服务的毛利率增加归因于佳源服务平均物业管理费由2017年的每月每平方米人民币1.05元增加至2020年上半年的1.43元；业务扩张所带来的规模经济效益；及实施具有成本效益的措施，例如应用自动化工具和标准化程序。

  然而，1.43元的物业管理费水平比起行业平均2元左右的物业管理费却差距明显，在这种“低收费情况”下，佳源服务重新把毛利率拉升并不容易，尤其是对佳源地产与第三方物业的收费水平并没有拉开差距，分别为1.46元和1.4元，两者的毛利率也相近。

  此外，受到疫情影响，不少物业公司都借机推出了到家服务作为新增长点，但佳源服务似乎并没有跟上脚步，其社区增值服务毛利率为40.4%，而与新城悦去年的增值服务毛利率超过60%。

  对于其他物业公司大力布局的非住宅物业，例如商业、写字楼、城市服务，佳源服务展现了另一种截然不同的态度：“我们还会坚守住宅服务大本营，住宅是我们现在管理的基础，在非住宅和公建业务布局上也会选一些中高端业态。”

  以下是佳源服务控股有限公司新闻发布会问答实录：

  现场提问：佳源服务上市之后除了加大长三角地区的战略布局，是否还会选择其他经济圈？与物业、恒大物业为首的相比，佳源服务的核心竞争力和优势在哪里？第三，上市之后有没有派息的安排或者想法？

  朱宏戈：作为佳源服务自己在发展过程中，去年设计了一区两翼三群，立足于长三角这个大区，同时拓展西南、西北和东北区这三个区域，这是我们加大力度的。

  在发展过程中，肯定随着佳源房地产的发展角度进入每个区域和每个城市，佳源整个房地产行业，光项目就近650个，随着这个发展快速布点不同城市、不同区域。

  刚才媒体问到大湾区的概念，大湾区在佳源整个房地产行业来说有两个公司，两个集团公司在大湾区，一个是深圳集团公司，一个是南方集团公司。通过我们房地产快速落地和布局，我们也随着房地产布局，所以扩展发展角度会很快。佳源房地产今年不完全统计要落地50个项目左右。

  第二谈到核心竞争力，核心竞争力是每个企业长久发展的关键，佳源服务的核心竞争力就在于自身质量管控和成本的节约化。成本的管控是我们企业发展的关键，人员成本占我们支出成本很高的一项，但是我们自己探索和摸索，我们设定了一个人员成本占收入比一定要控制在55%左右，这样的企业才有相当的竞争力。

  所以我们每个项目都是按照这种方式方法来做的，所以我们在这一点控制成本上，有很多的经验和想法。比如说，智能化的植入，比如科技化的代入，最近我们在跟一些生产企业一些科研机构以无人机的方式解决我们用工，在物业行业用工的成本。

  当然我们还跟生产企业科技行业探索解决楼道内卫生，采用肩背式吸尘器。两年前我们跟生产企业科研企业提供这个概念的时候，他们还没有兴趣，经过不断的影响他们，他们现在打电话过来，他们已研制成功一台来我们现场做实验，如果把这个环节突破，也提升我们工作效率，也提升了现场工作的效果。

  核心的要素很多，成员成本的管理，管理机制、用工方式、激励措施等等。最后一点说到股权激励，派息的事，我们会根据上市公司的要求和我们的想法，来考虑如何回报投资人。

  现场提问：第一，公司计划收购不超过10个潜在目标，进展如何？第二，公司如何增加第三方的项目，相关项目占比在未来会达到什么样的水平？

  牟立园：我们对并购的业务也是有一定的要求，在整个全国目标的的筛选过程中，围绕一区两翼三群以及目前整个团队落地水平和市场成熟程度，储备收购标的过程中我们信息建库已经不只10个，通过一轮又一轮的沟通，达成初步合作意向，也会在后续逐步根据市场的变化再进行落地。

  关于未来第三方占比的水平，我们会逐步地调整结构，我们的数据可以看到，30%以上已经是市场化承接项目，我们每一年还是有一个稳步的提升，在未来的两年，我们是要在体系外，就是佳源地产之外的占比，要超越佳源地产的占比额，这是我的原则和目标。

  现场提问：关于毛利率方面的问题，整体毛利率我们从24.9%快速上涨到30%，背后的原因是什么，未来可否有进一步的上涨空间？另外也观察到公司增值服务的毛利率比同行有一点偏低，原因是什么？

  牟立园：第一个问题，我们整体毛利率提升上涨的原因，我们把这个毛利率三个业务板块也向媒体朋友进行分析。

  首先是物业管理收入，在原有物业管理毛利率22.9%，提升到29.84%，主要还是由于我们现在交付的一些项目物业费整体的提升。第二是关于我们非业主增值服务，从2019年底25.61%提升到32.74%这样的水平，关于非业主增值现在是进一步扩大了我们的服务内容，包括前期咨询和定位，通过我们服务内容的提升，我们也是扩大了非业主增值服务的收入。

  关于我们业主增值服务，从35.06%提升到40.44%，是因为我们增值服务的板块，是从2017年才开始正式的起步和探索，在过往的过程中，实际上公司也是跟随着这个行业，也是在不同的增值服务领域，进行了一些试错，在今年我们也是稳定了增值服务的板块结构，所以在毛利率的水平上会有所提升。

  关于第二个问题，我们增值服务偏低的原因，因为每一家公司可能有不同的公司内部基因，关于增值服务这块，前期我们做过洗衣服务、餐饮服务等等服务内容，后续我们现在已经锁定了到家服务包括等。

  我们上市之后也是有一定比例――8%的投入会用于我们增值服务领域的扩大。我们坚信管理层非常有信心，基于过往服务行业的理解，会把增值服务和基础服务进行打通，同时我们也会借助国内优秀的供应链资源，包括严选商家资源，我们来共同营造更好的增值服务模型，也相信我们会发挥后发优势，后发优势也是非常好的一个经验总结，站在巨人的肩膀上，我们会更好的去发展。

  现场提问：关于发行方面的问题，这次招股和恒大物业、华润万象生活有撞期，这两家都是百亿市值的物管公司IPO标的，公司在哪些方面可以抗衡以此吸引投资者？另一方面，不少公司都把发展放在物业上，比如商办，公司在未来有什么样的计划，在住宅跟非住宅上，理想的比例应该是怎么样？

  牟立园：关于我们与恒大和华润，确实在同一个时期，从我们前面介绍也可以看到，我们深耕于长三角，中国目前物业市场是非常大的，行业的集中度现在并不高，我们在每一个区域内可能都会有业主满意度好，做市场的优势，所以佳源服务会依托于过往15年在不同地域运营的基础，来进一步更好的发展，我们管理层也相信，通过后续的市场布局，也能不断的提升我们的业绩，也更好地回报我们的投资人。

  关于业态布局比例的占比，我们还会坚守住宅服务大本营，住宅是我们现在管理的基础，我们同时在非住宅和公建业务布局上也会选一些中高端业态。在整体布局上，我们会按照每一年收入结构，按照10%-15%这样的比例来同步实现增长。

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