从以化学仿制药和中成药起家的传统药企，蜕变为兼具研发、生产、营销一体化能力的创新型研发药企，百利天恒长久以来坚持创新的初心、转型过程中摸索出的独特研发策略、在发展创新药时仍紧抓化学仿制药和中成药业务的发展战略，或许是一条值得大部分传统药企借鉴的转型路径。

  从仿制到创新

  上个世纪90年代，国内医药行业进入改革发展期，“县以下不许办药厂”、“药厂只能国家办”等条条框框被打破，大批民营医药企业应运而生，百利天恒就创立于这一时期。

  彼时，除中成药外，国内医药行业以仿制药为王。因此，起步初期的百利天恒将发展重心放在化学仿制药和中成药领域，并取得了不错的成果。

  1998年，百利天恒首个品种利巴韦林颗粒获批上市，当年就实现销售收入200万元，2022年上半年的销售收入占比仍然达到6%。1999年，百利天恒的柴黄颗粒获批上市，得益于良好的疗效，该产品迅速走向市场，据Wind数据，2019-2021年，该药品在国内样本医院中的市场份额均在80%以上，连续多年排名行业第一。2000年，百利天恒的好好黄芪（黄芪颗粒）获批上市，此后一直作为百利天恒的大单品存在，据Wind数据，2019-2021年，该药品在国内样本医院中的市场份额均在94%以上，销售额排名均为行业第一。2003年，百利天恒的丙泊酚乳状注射液上市，此后持续为公司贡献收入，2022年上半年该药品的销售收入占比高达46.81%，至今仍是百利天恒的重要单品。

  尽管公司在化学仿制药和中成药领域做得风生水起，但由于创始人的关系，百利天恒始终有一颗“闯关”创新药领域的心。

  百利天恒的创始人兼董事长朱义早年曾在华西医科大学微生物与免疫学教研室任教。和大多数科研工作者一样，朱义对“创新”有着强烈的执念，他告诉和讯财经：“我还在华西的时候科研条件不好，一方面是仪器设备条件很差，另一方面是能申请到的科研基金很少，所以很多项目都做不了。从华西出来后开始创业，就想拿自己的钱去做创新药。”

  经过十余年的积累，2010年百利天恒终于具备了做创新药的条件。据朱义介绍，当时百利天恒的销售额达到亿元以上，每年有几千万的现金流稳定入账，开始下决心，All-in投入创新药的研发。

  巧合的是，彼时恰逢国家集采开始在各个省“试点”，百利天恒管理团队敏锐地意识到，在集采的影响下，仿制药的竞争毫无疑问将变得更加激烈，未来仿制药的利润也将越来越薄。

  朱义个人的初心、外部环境的变化和维持企业持续经营的压力，促使百利天恒在2010年开始布局创新药领域，公司将目光聚焦于肿瘤的靶向/免疫治疗药物的开发。

  经过十余年的积累，百利天恒创新生物药板块已经颇具规模，且已取得阶段性成果。

  截至目前，百利天恒已拥有16个研发管线，包括8个创新型双/多抗体类在研项目、7个ADC在研项目和1个融合蛋白在研项目。

  已进入临床阶段的品种共9个，其中，治疗非小细胞肺癌等上皮肿瘤的双特异性抗体SI-B001已进入II期临床研究，首个适应症已向CDE提交III期试验沟通，公司预计该药将可能于2024~2025年在国内获批上市，同时公司计划2023年在美国FDA申报并开展临床研究；用于晚期实体瘤治疗的双抗药物SI-B003已进入Ib期临床研究，四特异性抗体GNC-038、GNC-039、GNC-035已进入Ib期临床研究；治疗COVID-19新冠病毒的融合蛋白药物SI-F019已完成I期临床研究，EGFR×HER3双抗ADC药物BL-B01D1已在开展多个Ib期临床研究并计划明年推进多个适应症的上市关键临床研究；靶向Trop2的ADC药物BD-M02D1已进入Ib期临床研究，靶向HER2的ADC药物BL-M07D1已进入I期临床研究阶段。

  值得强调的是，百利天恒进入临床试验阶段的在研产品中，有5个为全球独家品种，其中，SI-B001是全球第1个EGFR×HER3双特异性抗体全球范围内基于EGFR、HER3靶点唯一在临床研究的双特异性抗体药物；四特异性抗体GNC-038、GNC-039、GNC-035是全球前3个进入临床研究阶段的四特异性抗体，未来拟探索多种恶性肿瘤的治疗，全球其他企业都尚处于早期的临床前探索阶段；BL-B01D1是全球第三个、中国第一个进入临床研究阶段的双抗ADC药物，也是全球第一个EGFR×HER3双抗ADC药物。

  独特的研发策略

  对于百利天恒在药品研发方面取得的阶段性成果，市场上存在诸多质疑。朱义告诉和讯财经：“我们现在遇到的最大的困难就是研发烧钱。但当我们去募资的时候，往往会被问到，为什么其他全球知名医药公司做不出来的全球独家品种，你们能做出来？”

  面对这种质疑，百利天恒的选择是继续专注研发，用数据和事实说话。朱义表示：“我们回应质疑的办法就是用数据说话，比如说公司临床在研的双抗ADC数据就很好，也能得到大家的认可。”用这种方式，百利天恒也得到了一些风投机构的认可和投入，引进了知名医药投资人OrbiMed和德福资本的投入。

  朱义提到的“双抗ADC”是指百利天恒正在研发的BL-B01D1，这是全球唯一一个进入临床研究阶段的EGFR×HER3双抗ADC产品。据百利天恒方面介绍，BL-B01D1临床用药有效性很好。数据方面，截止今年11月30日，在安全性较好的有效剂量组，31例可评估的非小细胞肺癌末线患者ORR为61.29%（19/31），DCR为90.32%（28/31）, 其中，TKI治疗失败的EGFR突变的后线非小细胞肺癌患者，共有16例可评估患者，其ORR为87.50%（14/16），DCR为93.75%（15/16）。

  在朱义看来，百利天恒的在研产品中之所以有这么多全球独家品种，主要得益于公司独特的研发策略。一方面，公司奉行“达标则继续推进，不达标则砍掉”的原则，对在研管线进行严格筛选，只有做到全球领先的管线才有“资格”留下；另一方面，公司通过临床研究策略，将在研产品从红海赛道转换至蓝海赛道，使其成为全球独家产品。“以SI-B003为例，PD-1的抗体很多，PD-1(L1)×CTLA-4的全球在研产品也有6个，但我们把SI-B003作为与公司Fisrt-in-class、全球独家品种SI-B001、BL-B01D1联合用药的基石药物研究，成功把SI-B003从红海赛道拉到了蓝海赛道。”朱义向和讯财经表示：“这也是公司在研管线能够做到‘全球最不内卷’的关键所在。”

  从结果看，百利天恒在创新药研发方面已经取得了阶段性成果，但回首来路，百利天恒的药物研发道路却并非一帆风顺。

  由于缺乏经验，百利天恒在入局创新药领域早期做过许多“无用功”。

  朱义向和讯财经介绍，“做创新药的整个过程是很艰难的，第一个艰难的点在于这是一个从0到1的过程。我们想做创新药，但创新药要怎么去做？我们没有这个经验，所以一开始我们选择和国内顶尖研究机构、知名高校合作研发药物，但最终都失败了，等于我们花了三年时间买了教训。”

  也正是这次和第三方机构合作研发项目失败的经历，令百利天恒下定决心，要做自己的研发平台。

  2014年，百利天恒在美国西雅图设立子公司SystimmuneInc.，聚焦抗肿瘤领域，专注于开发双特异性、多特异性抗体疗法和抗体药物偶联物（ADC）。与此同时，百利天恒还在国内设立了成都研发中心，负责国际领先的创新生物药的后续开发，以及国内高端化学药的研发，主要包括临床前药理毒理评价、中试放大工艺及质量研究、临床研究等环节。

  经过多年发展，百利天恒已拥有多个独有的基于多特异性抗体的专利技术平台，包括“多特异性抗体新型分子结构平台”、“全链条一体化多特异性抗体药物研发核心技术平台”、“柔性GMP标准多特异性抗体及ADC药物生产技术平台”等核心技术平台，并基于前述平台开发出SI-B001、SI-B003、GNC四特异性抗体等成系列的产品，形成了基本不依赖CRO的、高效的研发体系。

  不依赖CRO的好处在于，百利天恒可以拥有药物研发过程中的几乎一切数据，而这对推进公司后续研发工作有着极大的作用。

  朱义向和讯财经表示：“通常情况下，和CRO合作开发药物的药企最终只能拿到药物，并不能获得底层实验数据，这对公司开发系列药物有很强的限制性。我们拥有自己的研发平台，也就意味着我们可以能够对平台进行持续升级，可以帮助我们快速优化迭代，推出成系列的产品。”

  转型经验或值得借鉴

  值得一提的是，在发展创新药的同时，百利天恒并没有立即放弃化学仿制药和中成药业务，在朱义看来，“仿制药是支撑，创新药是未来”。截至目前，化药制剂与中成药制剂业务板块仍然是百利天恒最主要的业绩支撑，公司借助化药制剂与中成药制剂业务所带来的较为稳定现金流，以All-in的决心，支持和反哺着创新生物药的研发，实现了良性的内生发展正循环。

  经过长期的行业和市场积累，百利天恒已经积累了良好的品牌优势，同时建立了完善的销售团队和销售体系。

  品牌方面，公司“好好牌”黄芪颗粒在2018年获得“第十届健康中国总评榜年度品牌表现奖”，“好好牌”黄芪颗粒和“乐维泰”丙泊酚中/长链脂肪乳注射液获“2017年中国健康产业临床最信赖品牌奖”等奖项，受到市场的认可。“百利”、“好好”、“新博”、“新博林”、“乐维静”等品牌连续多年荣获成都市、四川省著名或知名商标。

  营销网络方面，有数据显示，截至目前，百利天恒已在全国30多个省/自治区建立了专业的销售团队，营销网络遍布全国200多个地级市，实现了重点产品的全市场覆盖。

  与此同时，百利天恒通过系统的营销策划和专业的学术推广，与各地推广商和经销商实现了深度的合作，在市场上建立起较高的品牌知名度，获得市场的认同。据悉，百利天恒的合作对象不乏国药控股、上海医药(601607)、华润医药、九州通(600998)、华东医药(000963)等全国性大型医药经销商。目前与公司建立良好合作关系的客户已达数百家，公司产品在两万余家医疗机构实现销售。随着公司与推广商/经销商的合作紧密协同深入终端，公司在高中低三端市场形成强有力的销售能力，实现了“高—中—低”全面渗透多层次市场。

  结语：

  最近十年，我国医药行业正在经历从“仿制”向“创新”的历史转变，谈及未来，依靠仿制药起家的传统药企必言创新。但到底该如何创新？如何才能在投入大、周期长、风险高的生物医药领域站稳脚跟？成为许多仿制药企业难以回避的关键性问题。

  百利天恒用了十余年的时间，从一家以化学仿制药和中成药起家的传统药企，蜕变为兼具研发、生产、营销一体化能力的创新型研发药企，其长久以来坚持创新的初心和All-in投入的决心、转型过程中摸索出的独特研发策略、在发展创新药时仍紧抓化学仿制药和中成药业务的发展战略，或许是一条值得借鉴的转型路径。

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