摘要：并非茶企不愿牵手资本市场，此前多家茶企冲击A股失利。福建安溪铁观音集团2013年终止审查、华祥苑2013年通过初审后撤单、谢裕大（430370.NQ）2018年终止上市辅导，茶企上市只得转战港股或新三板寻求融资。此次澜沧古茶走到A股上会阶段，对茶企尚属首次。

      A股有酒没茶的历史或将被改写。

  茶与酒，是颇受中国人喜爱的两类饮品。如今A股的白酒板块，已经成为消费股的市值龙头。但A股4000多家上市公司中，却没有一家以茶叶为主业的上市公司。

  不过，这个格局或将被打破。6月3日，发审委将审议普洱澜沧古茶股份有限公司（下称澜沧古茶）的首发申请。澜沧古茶和中国茶叶股份有限公司（下称中国茶叶）于2020年7月同时披露了招股书。2021年4月，八马茶业股份有限公司（下称八马茶业）提交IPO申请，加入“茶叶第一股”的角逐。

  中国人的喝茶历史长达数千年，中国也是茶叶产销大国。根据中国茶叶流通协会统计，2019年国内茶叶年消费量达到202.56万吨，国内市场销售额达到2739.50亿元。为何近三千亿元的市场，走不出一家A股上市公司？

  并非茶企不愿牵手资本市场，此前多家茶企冲击A股失利。福建安溪铁观音集团2013年终止审查、华祥苑2013年通过初审后撤单、谢裕大（430370.NQ）2018年终止上市辅导，茶企上市只得转战港股或新三板寻求融资。此次澜沧古茶走到A股上会阶段，对茶企尚属首次。

  对此，澜沧古茶在接受《财经》记者采访时回应称，茶企的资本化路径受到行业发展周期、资本市场行情等多因素影响，资本化程度并不能作为判断行业发展态势的绝对依据。随着行业快速发展，茶企资本化及融资情况近年来也在不断向好。

  茶企A股IPO不顺利，与中国茶业的特性密不可分。中国茶叶告诉《财经》记者，“我国茶叶企业数量多而分散，企业整体规模不大，作坊式小企业较多，市场集中度不高，茶叶标准化、规模化、产业化程度较低，对茶企上市存在一定影响。”

  “我国茶业整体还停留在农业社会阶段，远没到工业化阶段，很难走出上市公司。”有资深投行人士向《财经》记者表示，之前中国茶企行业门槛不高，大部分为家族企业，财务制度不健全，管理不够规范，难以符合资本市场的要求，经过这两三年规范化的发展之后，国内茶企初步具备了IPO的可能性。

  “茶叶第一股”花落谁家

  中国茶叶、八马茶业、澜沧古茶都算业内颇具知名度的茶叶品牌，究竟谁能先行一步，登陆A股市场？《财经》记者对三家茶企进行了对比。

  从营业收入、净利润规模来看，中国茶叶遥遥领先，其2019年营业收入16.34亿元，是八马茶业的1.6倍，澜沧古茶的4.3倍。

  中国茶叶的前身是新中国第一家国有茶叶公司，目前实际控制人为中粮集团，也是三家茶企中唯一有央企背景的公司。中国茶叶定位于全品类、一体化运营的品牌消费品公司，旗下拥有“中茶”核心品牌及“海堤”等子品牌。乌龙茶、普洱茶、红茶及花茶是中国茶叶的主力产品。不过，该公司的产能并未得到充分发挥，2019年产能利用率只有58.71%。

  澜沧古茶前身则为1966年设立的澜沧县茶厂，澜沧县是茶叶大省云南的普洱产区。澜沧古茶专注于普洱茶，其营收、净利润规模在三家茶企中垫底，但毛利率却最高。2019年澜沧古茶的毛利率达到62%，高于八马茶业的54%，以及中国茶叶的41%。

  相比前两家企业以茶叶经销为主的销售模式，八马茶业更侧重于下游门店的开拓。公司从安溪铁观音起家，逐步转向全品类茶叶，同时通过加盟模式扩张，成为一家全国连锁品牌企业。招股书显示，公司门店数量超过2000家，其中直营店 366 家，加盟店超过1700家，加盟店的毛利率为40.44%，远低于线下直营店的毛利率73.47%。不过，从趋势上看，加盟模式销售额占比越来越高，2020年该比例达到48%。

  从生产模式上看，前述三家公司均鲜少涉及茶树种植。茶叶的生产要经历两个步骤，从茶叶鲜叶初级加工成为毛茶，再到精加工成为成品茶。中国茶叶、澜沧古茶主要为自主生产，这里的自主生产主要指第二步，即向茶叶专业合作社、托管茶园以及农户等采购毛茶进行再加工，这两家企业所需的茶原料90%以上系对外采购。而八马茶业主要以定制成品茶采购为主，并冠以“八马”等品牌对外销售。

  此外，茶叶行业普遍存在着高毛利、高费用的特点。前述三家茶企近三年毛利率维持在40%-65%，但净利率却不高，位于6%-25%之间，原因是费用较高，其中又以销售费用占营业收入的比重（下称销售费用率）最高。2019年，中国茶叶、澜沧古茶、八马茶业的销售费用率分别为15%、24%、35%。

  规模之困

  现阶段，虽然中国茶叶品牌、制茶企业遍地开花，但企业数量多而分散，以中小、私营企业为主，达到一定规模并拥有种植、加工、销售全产业链的品牌企业较少，市场集中度低，竞争激烈，难以产生规模效益。 

  即便是此次IPO中营收规模最高的中国茶叶，其在国内市场占有率不超过2%。招股书显示，按销量计算，2019年中国茶叶在国内不同茶类的市占率分别为：黑茶1.15%，乌龙茶1.74%，红茶1.67%，白茶0.77%。

  “茶企冲击A股上市，背后的主要动力，是在于想整合茶叶市场，通过上市融资扩张，提升市场占有率。目前茶叶行业资本化的难点包括茶企市场占有率低，以及企业品质管控，以及市场认可度的一些问题。”有券商投研总监表示。

  事实上，近年来，随着茶叶产业化进程加快，已经出现全国性头部产业带，云南普洱、武夷山大红袍、河南信阳毛尖等具有地方特色的产业带和地理标识已经率先突围，但茶产业本身具有很强的区域性特征，客观限制了企业自身的规模。

  一位消费品行业分析师对《财经》记者表示，中国茶企的产品品类单一，是造成体量不能形成规模化的重要原因，“比如西湖龙井，它的量本身就非常小，如果茶企不做多品类的话，以西湖龙井的体量，根本就没法上市，所以茶企要做大做强，品类必须全面。”

  《财经》记者梳理发现，目前茶企集中在新三板，但相应的市值规模、营收净利润规模都不大。截至2021年5月27日，新三板有11家茶叶企业，市值规模在0.9亿元至6亿元之间，2020年实现的营收规模均在2亿元以下，归母净利润最高的也只有1600万元。港股的茶叶企业除天福（6868.HK）经营情况良好，截至5月31日，总市值约为59亿港元，合人民币约47亿元。龙润茶（2898.HK）和坪山茶业（现名为区块链集团，00364.HK），已濒临退市。

  不过，一些业内人士认为集中度有望提高。中国茶叶流通协会会长王庆曾表示，未来品牌茶叶的市场份额将会持续提升，中国茶产业要真正做大做强，品牌建设是必经之路。而开拓线上电商渠道，成为加快品牌化的一种选择。

  艾媒咨询数据显示，2020年“双11”当日，淘系电商平台上Top10的茶行业店铺交易总额为2.29亿元，其中大益茶叶旗舰店以1.34亿元位居榜首，中茶旗舰店以1940万元次之，八马旗舰店和澜沧古茶叶旗舰店均以超800万元的销售额排名第六、第七位。艾媒咨询分析师指出，流量向头部集中，头部茶企品牌效应凸显。

  中国茶企的品牌化之路仍然任重道远。有人将中国茶叶品牌与全球知名红茶品牌立顿相比，立顿2019年销售额约为198亿元，而即便是此次IPO中营收规模最高的中国茶叶，其同期营收仅为立顿的1/12。

  但二者其实并不具备可比性。因为在谈到中国茶叶时，绝大多数人津津乐道的，不是统一的口味，而是一种非常具有主观意识的茶气、韵味。

  “受国外饮茶习惯的影响，国外茶叶消费主要形式是标准化袋泡茶，品类以红茶为主。国内茶企当前主要发展模式还是强调茶叶的地域和文化属性，消费方式以原叶冲泡为主，讲究产地、叶形、香气、汤色等个性化特征。”中国茶叶称，要避免过往中国茶低质低价的市场形象，要讲好中国品牌故事，才能实现中国茶走向世界。

  如何标准化、工业化？

  多位受访的业内人士均表示，规模小的背后，是欠缺标准化。在产品开发能力受限的情况下，质量不稳定、透明度较差、品种单一的产品，难以给消费者带来满意的体验。

  《财经》记者在茶叶专卖店中，既看到了几百元一斤标注为“特级”的茶叶，又发现了几千元一斤标注为“一级”的茶叶，包装盒上的茶叶等级究竟是如何确定的？

  “这个‘特级’‘一级’都是企业自己定的，国家在等级这方面并没有特别细化的标准。”一位福建安溪茶企人士告诉《财经》记者。

  “只有标准化之后，才能实现规模化，然后才有品牌化。标准化最难的，是将评判标准固化下来，将所有内容量化。比如说采摘度、发酵度、烘焙程度等，但这些标准，不是一时三刻能建立起来的。”八马茶业董事长王文礼表示。

  中国茶叶告诉《财经》记者，茶叶标准化体系建设正日趋完善。2019年第三届全国茶叶标准化技术委员会（AC/TC339）正式成立，未来将加快标准的制修订工作，加大标准应用实施工作力度。

  标准化程度低，意味着难有标准化市场定价，难以规模化生长，加上前文所述如西湖龙井地方茶企受产区产量限制，茶企业如何做大规模？

  王文礼曾直言，茶企要有爆款思维，爆款则需要标准化，“茶这个行业，大家的思维都太传统了，没有用标准化、爆款的思维去考虑。国内光是铁观音就有好几百种，散装茶，一天一个样。在我看来，铁观音只要几个产品就够，不用几百种，多了消费者也分不清。”

  近年流行的“新茶饮”创新点是，产品模糊了原料及其产地。比如喜茶定制乌龙茶“金凤茶王”，是喜茶拼配的乌龙茶，该名字源自喜茶创始人Neo的创意，此前世上并无一款叫金凤的茶。Neo曾表示，这是为了打破目前茶叶产业过分依赖品种和原产地的现象，“虽然我们用了很多来自非常好的产地，非常贵的茶种，但我都不去宣传，我不想把话语权交给上游。”

  互联网基因的小罐茶，也做了部分标准化实践。小罐茶的营销除了标记宽泛的大产地和品类，主要突出的是“非遗大师工艺”，声称以工业化的方式还原了与八位非遗大师共同研发的制作标准，其在平价市场突出IP和年轻化，在高端市场通过 “金罐”突出其价值。最终，消费者认知更多为“小罐茶”品牌，而非某名产区名树。

  在中国茶叶消费需求中，除了自饮，还有另一块需求，就是送礼。业内人士介绍，在2013年以前，茶企客户主要以团购、送礼为主，但此后“反四风”“八项规定”的出台，导致三公消费需求锐减。不过近年来，送礼之风有再度流行的趋势，在送礼需求上，是否也需要标准化的产品？

  “当然。别人送大品牌茶给你，你大概知道一斤价格是多少，比如2000元-3000元。那如果别人送你一块茶饼如‘冰岛’，告诉你是一万块钱，你怎么去考究呢？你难道要去找一个很厉害的懂茶的人吗？很厉害的人会跟你讲实话吗？”前述分析师说。

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